5 ohjetta konversio-optimointiin
Mitä konversio-optimointi on ja kuinka sitä tehdään?
Jos olet eksynyt tänne asti, tiedät todennäköisesti jo jotain konversio-optimoinnista. Konversio-optimointi, lyhyemmin CRO (Conversion Rate Optimization), tarkoittaa verkkosivujen suunnittelua niin, että sivuilla vierailevista käyttäjistä tulisi mahdollisimman suurella todennäköisyydellä sivuston omistajan asiakkaita.
Suuret konversiomäärät eivät välttämättä tarkoita, että CRO:ssa ollaan onnistuttu, jos menestys johtuu esimerkiksi vain hyvästä näkyvyydestä. Jos yrityksesi verkkosivuilla vieraillaan päivittäin 100 kertaa ja kilpailijasi sivuilla vain 50, he voivat silti saavuttaa enemmän myyntiä, jos heidän sivunsa konvertoivat kävijöitä tehokkaammin asiakkaiksi.
Miten konversio-optimoinnissa sitten voi onnistua?
Haluaisit ehkä, että sadasta kävijästä vähintään 5 päätyisi asiakkaaksesi. Ehkäpä myyt hieman kalliimpaa palvelua ja sinulle riittäisi yksi asiakas sadasta kävijästä. Hyvä konversioprosentti riippuu monesta asiasta, joita voisi analysoida pitkäänkin, mutta se ei ole tämän kirjoituksen kannalta oleellista. Oleellista on se, miten konversioprosenttia voi parantaa ja miten löydät juuri sinun yrityksellesi sopivat ratkaisut. Tässä kirjoituksessa kerron 5 ohjetta, jotka auttavat onnistumaan CRO:ssa.
1. Ymmärrä konversio-optimoinnin perusajatus
Konversio-optimointi on vähän kuin kaikki elämässä. Keskity olennaiseen äläkä tee aina kuin muut tekevät tai sanovat. Asiat, jotka voivat toimia muilla, eivät välttämättä toimi sinun tai yrityksesi kohdalla. Tunnet yrityksesi ja kohderyhmäsi parhaiten itse, joten sinulla on myös parhaat edellytykset tehdä sivujesi konversio-optimointiin liittyviä päätöksiä. Minkälainen tyyli vetoaa kohderyhmääsi parhaiten? Mitkä ovat asiakkaittesi yleisimmät kysymykset, joihin he haluavat vastauksen ennen ostopäätöstä?
CRO:ssa on tärkeää keskittyä siihen, mikä on kaikista olennaisinta. Jos näytöllä on samanaikaisesti paljon sisältöä, käyttäjä voi hämmentyä ja poistua nopeasti sivuilta. Mieti, mikä on kriittistä sisältöä ja mikä taas vähän turhempaa. Onko jokin tärkeää, mutta ei välttämättä oleellista korostaa?
2. Kerro käyttäjille heti, mistä sivulla on kyse
Konversio-optimointia ei tehdä valmiita asiakkaitasi varten, jotka jo tietävät, mitä tulevat sivuillesi tekemään. Toki heillekin helppokäyttöisyys on tärkeää, mutta he eivät luultavasti pelästy, vaikka jokin asia sivuilla olisikin esimerkiksi vaikeasti löydettävissä.
Konversio-optimoinnilla pyritään vaikuttamaan käyttäjiin, jotka vierailevat sivustolla ensimmäistä kertaa. Heillä on luultavasti vain vähän tai ei ollenkaan tietoa yrityksestäsi, ja saattavat olla itsekin vielä epävarmoja, mitä he etsivät. Heillä on matala kynnys poistua sivuilta nopeasti, joten ensivaikutelman on onnistuttava vakuuttamaan heidät pysymään sivuilla.
Käyttäjiä ei kuitenkaan kannata johtaa harhaan heti alkumetreillä, joten on parasta viestiä mahdollisimman selkeästi ja ytimekkäästi, mitä teet ja mitä myyt. Tässä vaiheessa epäröivät ja eksyneet käyttäjät saattavat lähteä sivuiltasi pois, mutta he eivät oikeastaan missään vaiheessa olleetkaan potentiaalisia asiakkaitasi.
3. Mieti, mitä kohderyhmäsi haluaa tietää tai tehdä (sivukohtaisesti)
Kun ei-potentiaaliset asiakkaat ovat karsiutuneet pois, voit keskittyä siihen, mitä kohderyhmäsi sivuilta odottaa ja mistä he vaikuttuvat. Minkälaisista eri syistä he ovat päätyneet sivuillesi, mitä he haluavat kaikkein eniten tietää? Syitä voi toki olla monia, etkä voi vastata kaikkiin kysymyksiin heti etusivusi ensinäkymässä. Siksi kannattaakin keskittyä kaikista yleisimpiin ja todennäköisimpiin syihin.
Yksi esimerkki yleisestä syystä vierailuille on halu tietää minkälaisia palveluita tai tuotteita tarjoat. Tähän kysymykseen vastataksesi kannattaa pitää navigointivalikon linkit näkyvillä, jotta käyttäjät voivat klikata palvelu- tai tuotesivusi mahdollisimman helposti ja vaivatta auki. Toisaalta jos käyttäjä on jo sellaisella sivulla, jolla haluat tietyn konversion tapahtuvan, ylimääräiset linkit voivat vain häiritä käyttäjää.
Tästä syystä konversio-optimointia tulisi tehdä sivukohtaisesti, eli samanlaisia ratkaisuja ei tulisi automaattisesti käyttää kaikilla sivuilla. Myös päätelaitteiden näyttöjen koot voivat vaikuttaa siihen, miten konversio-optimointia kannattaa tehdä. Puhelimen näytölle ei esimerkiksi mahdu samat asiat (järkevän kokoisina) kuin tietokoneen näytölle.
Koeta vastata käyttäjien kysymyksiin jo ennen kuin he tajuavat niitä kysyä. Esimerkiksi parhaat etusivut vastaavat tärkeysjärjestyksessä kaikkiin yleisimpiin kysymyksiin (tai ohjaavat sivuille, joista vastaukset löytyvät) sitä mukaa kun sivua selataan alaspäin.
Käyttäjää ei kannata ”pakottaa” tekemään sivuilla mitään epämieluisaa. Esimerkiksi pitkät tekstit on hyvä sijoittaa johonkin muualle kuin etusivulle, jossa käyttäjä voi olla etsimässä jotain muuta tietoa. Pitkät mutta tärkeät tekstit kannattaa sijoittaa esimerkiksi ”lue lisää” -painikkeen taakse, jossa se näkyy vain halukkaille.
4. Luo käyttäjille polkuja, joiden päätepiste on konversio
Kun käyttäjä saa vastauksen kysymykseen, hänelle saattaa herätä uusia kysymyksiä. Vakuuttuneena palvelusi laadusta (esimerkiksi luettuaan uskottavia asiakaskertomuksia), häntä kiinnostaa todennäköisesti seuraavaksi palvelun hinta, tai onko palvelulla jonkinlaista takuuta. Kun hinta on selvillä, käyttäjä saattaa miettiä miten saa palvelun käyttöönsä jne. Tämä on yksi esimerkki konversiopolusta.
Konversiopolku tulisi luoda niin, että sen aikana käyttäjän mielenkiinto ei ehdi kadota tai motivaatio tippua. Usein se tarkoittaa mahdollisimman vähän välivaiheita (klikkauksia) ja suoraviivaisuutta. Jätä sivuiltasi siis kaikki epäoleellinen pois, koska ne voivat ohjata käyttäjiä harhapoluille.
Jotkut polut voivat olla lyhyitä ja jotkut pidempiä, tämä riippuu paljon siitä, minkälainen konversio on kyseessä. Tärkeintä on, että käyttäjällä olisi koko ajan jokin syy edetä polulla seuraavaan välivaiheeseen. Kysy itseltäsi miksi-kysymyksiä, kun teet konversio-optimointia. ”Miksi tähän kohtaan sopisi juuri tämä ratkaisu?” Jos vastaus on ”se aloittaa konversiopolun” tai ”se edistää käyttäjää polulla”, ratkaisu on todennäköisesti hyvä.
5. Herätä sisäinen mainostajasi
Konversio-optimointiin kuuluu samoja asioita kuin tehokkaan mainoksen luomiseen. Yleisesti hyvä tapa on hyödyntää tyhjiä tiloja, joita sivuillasi on, ja sijoittaa sinne esimerkiksi toimintakehotteita (CTA).
CTA voi olla painike tai jonkinlainen mainosteksti painikkeella, jolla pyritään herättämään käyttäjän mielenkiinto esimerkiksi palvelusta tai tuotteesta. ”Kaikki tuotteemme on valmistettu Suomessa kotimaisista materiaaleista. Tutustu valikoimaamme tästä” voisi olla iskevä toimintakehote, jos kohderyhmäsi arvostaa kotimaisuutta.
Toinen mainoskikka, jonka voit ottaa konversio-optimointiin, on luoda käyttäjälle kiireen tai jopa pelon tuntua. ”30% pois hinnasta loppuviikkoon saakka, toimi siis nopeasti” voisi olla käyttäjän ostopäätöstä nopeuttava mainoslause. Esimerkki pelon luomisesta voisi olla vaikka ”yrityksesi tiedot voivat olla helppo kohde kyberhyökkäykselle, varaa ilmainen tietoturvakartoitus jo tänään”.
Vältä myös ympäripyöreää otsikointia. Tylsällä otsikolla tai painikkeen tekstillä on vastakkainen vaikutus kuin mikä sillä pitäisi olla, eli saada käyttäjä etenemään konversiopolulla.
Lisäohjeet ja loppusanat
Konversio-optimointi olisi ehkä parempi aihe kirjalle kuin lyhyehkölle blogitekstille. Kaikkea on vaikea saada mahtumaan muutamaan kappaleeseen. Näistä ohjeista jätin tarkoituksella pois esimerkiksi analytiikan hyödyntämisen. Ensinnäkin datan tulkinta on jo itsessään haastavaa, koska epäoleellista dataa on saatavilla enemmän kuin oleellista. Toiseksi, tätä lukevalla henkilöllä voi olla kävijämäärältään niin pienet sivut, että johtopäätösten tekeminen datasta ei edes olisi mielekästä.
Sivustoanalytiikan seuraaminen on kuitenkin erittäin hyödyllinen työkalu konversio-optimointiin, ja se kannattaa aloittaa mahdollisimman nopeasti. Kun sivuista on saatavilla tarpeeksi dataa, voit kokeilla erilaisia ratkaisuja ja nähdä datasta kuinka hyvin ne toimivat.
Aina kaikkea konversion kannalta epäoleellista ei saa täysin eliminoitua. Tällöin kannattaa harkita erillisten laskeutumissivujen käyttöä, joissa käyttäjä ei vahingossakaan voi eksyä harhapoluille, vaan ainoat klikattavat kohteet synnyttävät konversioita. Voi kuitenkin olla haastavaa havaita, koska erillisiä laskeutumissivuja kannattaa käyttää ja koska ei.
Lopuksi kannattaa vielä muistaa, että vaikka sivustosi näyttäisi selkeältä koneen näytöllä, se ei välttämättä ole sitä pienemmillä mobiilinäytöillä. Varmista siis aina, että konversiopolkujasi on helppo seurata kaikilla laitteilla.
